PRIVATE BANKING: OUT OF THE BOX

Scrivo il mio pensiero: il mondo del PRIVATE BANKING sta rendendosi sempre più ‘uniforme’, senza elementi distintivi che lo differenzino rispetto a qualsiasi altro tipo di servizio mass market.

Lo spirito con cui nacque il Private Banking, era quello di offrire esclusività, servizi e soluzioni su misura, di taglio “sartoriale”( tailor made ), con caratteristiche uniche e specifiche per ogni singolo cliente. Negli anni abbiamo invece assistito alla negazione dello stesso principio .

Oggigiorno tutti offrono qualsiasi genere di contenuto, nel tentativo di innovare ma senza rendersi conto che tale mentalità sta incenerendo ogni caratteristica di “ personalizzazione a livello umano”.

Tutti promulgano previsioni, offrono consulenza , inventano modelli statistici, algoritmi, sistemi e strumenti di robot-advisory. Si costruiscono piattaforme di ultima generazione contenenti il maggior numero di ingredienti di analisi, illudendosi del fatto che l’intelligenza artificiale porterà a risultati incredibili che soddisferanno i clienti giustificando nuovi margini economici.

Ci si dimentica però della cosa fondamentale, della base di ogni rapporto: L’essere umano il cliente, con le sue emozioni e sensazioni.

Negli anni, nonostante i tremendi disastri causati dal mondo della finanza “accademica”, insignita nel tempo dei relativi premi Nobel, si è diffusa la radicata convinzione che per soddisfare i clienti sia primario farli guadagnare. In tal modo avrebbero di certo percepito il valore aggiunto del servizio loro offerto.

Purtroppo tale convinzione assurda, altro non è che il frutto avvelenato del mondo stesso della finanza. I relativi studi comportamentali sono fuorvianti ed ingannevoli. Non spiegano al cliente che “ l’accettazione della perdita “ è il principio di base per investire con successo.

In un scenario con tassi vicini allo zero è imprescindibile che il cliente possa essere soddisfatto se non accettando le perdite come fattore di rischio e metabolizzandone la conseguente interiorizzazione.

Ogni altra soluzione prospettata in funzione di nuove tecnologie idealmente in grado di ridurre le perdite è un sentiero minato, fautore di sicuri insuccessi. Emblematica dimostrazione si è avuta dal trading on line, rivelatosi sempre più strumento di sterminio di massa dei risparmiatori .

Che visione dunque potrebbe condurre al riscatto del settore, della fiducia e delle speranze da riporre per risultati positivi e promesse mantenibili?

OUT THE BOX, al di fuori della scatola, del pacchetto, del ‘già confezionato’…

Il mio pensiero laterale parte dall’osservare il mondo della finanza in modo distaccato, senza empatia , senza facili soluzioni. Perché non cercare di contrapporre, alla tradizionale modalità che prevede concentrazione su una singola soluzione per il singolo problema, una visione differente.

Drammaticamente va ammesso che la maggior parte dei clienti non conosce in cosa è investito il proprio denaro. Chi si è convinto del contrario, alla prima domanda tecnica riesce a rispondere solo alla sommaria descrizione della “confezione” ma quasi mai sa effettivamente da cosa sia composto il reale contenuto.

Tale realtà è dovuta a più fattori. Il principale deriva dal fatto che si sceglie “ qualcosa o qualcuno ” che ci renda sicuri e sereni, piuttosto che qualcosa o qualcuno che ci possa dimostrare di meritare la nostra preziosa fiducia. Va da sè che la scelta ricadrà quindi verso la banca che si conosce da sempre, il consulente presentato dall’amico, etc.

Scelte basate sull’emozione più che sulla ragione. Non conta tanto la competenza di chi gestirà i risparmi e in che modo, quanto il fatto di ritenere “ al sicuro” i propri soldi.

Un’impostazione di questo genere farà vivere l’investimento con elevate difficoltà d’ascolto e comprensione. Alle prime oscillazioni non si capirà il “perché”, come percorrendo un tunnel senza via di uscita. L’essenza dell’investimento è rappresentata da un foglio di carta con un numero finale del tutto epurato da ogni emozione, sensazione e valore umano.

Ciò accade vendendo prodotti, offrendo servizi, senza dare “un’anima “ al denaro del cliente.

Dietro all’investimento non esiste condivisione, confronto e scelta di un progetto, un percorso con la “P” maiuscola. Piuttosto si promette l’inverosimile pur di rasserenare idealmente. Ci si concentra e si “garantisce” il guadagno, l’assenza di conflitto d’interessi , la sicurezza del capitale… in quanto le soluzioni proposte sono ‘innovative’, ‘basate su algoritmi infallibili’, frutto dell’intelligenza artificiale che ‘risolverà qualsiasi intoppo’.

Pensare a latere, il Pensiero Laterale. Sono convinto sia giunto il momento di evitare di seguire la strada di tutti, la logica di fare Private Banking ‘alla moda’.

Originalità, creatività, empatia, ascolto, comprensione e condivisione.

Voglio dare l’assoluta priorità ai valori umani, per trasmettere e condividere concetti con i clienti facili da comprendere e costruire insieme un investimento adatto e appropriato, diverso da tutti gli altri già offerti, come l’unica impronta digitale che ci distingue con unicità nel mare dell’umanità.

Ho passato troppi anni sui desks e a differenza dei professori, mi sono umilmente reso conto che non esiste nulla di certo nella finanza anzi, il “Black Swan” è all’ordine del giorno.

NEXT TO THE FUTURE, OUT OF THE BOX .

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *